光明乳业营收承压谋变：组建大客户中心瞄准B端增量，前三季度扣非净利下滑16%
11月12日，光明乳业（600597.SH）以一场业绩说明会对外披露了2026年前三季度的经营成绩单。数据显示，公司营收同比下滑、扣非净利润承压，但归母净利润在基数效应下录得增长。与此同时，一项重要的组织架构调整浮出水面——大客户营销中心正式组建，直指餐饮茶咖与政企集采两大板块，试图为增长找到新支点。
液态奶收入降幅超一成，牧业板块逆势增长
从收入结构看，光明乳业核心品类面临不同程度的压力。前三季度公司实现营业收入168.06亿元，同比下降7.81%；其中第三季度单季营收49.34亿元，同比降幅扩大至14.32%，相当于单季度少收约8.2亿元。
分品类来看，液态奶收入88.54亿元，同比下降12.73%，是拖累整体营收的主要因素；其他乳制品收入59.71亿元，同比下降3.23%；"其他"品类收入5.79亿元，降幅达46.32%。值得注意的是，牧业产品收入12.48亿元，同比增长76.58%，公司在业绩说明会上将此归因于新莱特生奶销售收入的增加。
利润端呈现"表增里弱"的格局。前三季度归母净利润1.61亿元，同比增长84.40%；但扣非净利润仅1.34亿元，同比下降16.30%，更能反映主营业务的真实盈利状况。
经销商缩减348家，渠道转型在进行
渠道端的变化同样值得关注。前三季度经销商渠道收入127.57亿元，同比下降9.23%；截至三季度末，经销商数量为4759个，较上年末净减少348个。
光明乳业党委书记、董事长陆骏飞在业绩说明会上对此作出解释，称经销商数量减少并非被动流失，线上股票配资而是公司主动优化经销商结构、同时开拓直营新渠道的结果。据介绍，公司目前已与头部仓储式会员店保持深度合作，与主流零食量贩渠道开展合作，并为茶饮、餐饮等B端客户提供定制乳品。
针对营收下滑的原因，陆骏飞将其归结为行业需求偏弱，认为"国内乳制品行业需求整体偏弱，液态奶短期内仍受原奶价格波动、消费需求变化等因素影响，但长期向好的基本面没有改变"。他表示，公司将发挥低温新鲜与全产业链优势，强化光明优倍、致优等核心单品定位，并布局即时零售、零食量贩等新兴渠道。
对于主业盈利能力的改善，陆骏飞提出了从牧业端优化养殖流程、生产端统筹奶源规划与产能布局、物流端集中仓储和统一配送、产品端提升高毛利和功能化产品占比等全链条提质增效的思路。
大客户营销中心落地，咖啡赛道合作持续加深
此次业绩说明会上披露的一项重要组织调整是：光明乳业第八届董事会第十八次会议决议同意组建大客户营销中心。该中心定位为直管一级营销机构，面向大客户统一接口、统一平台与责任主体，以客户为经营单元，整合研发、产品、供应链资源，提供"一站式、全品项、快响应"一体化服务，目标是打造公司第二增长曲线。
陆骏飞进一步明确了"大客户"的画像：全国性布局经营或重点区域头部主体、采用年度框架与规模化集中采购、存在多品类采购需求的客户，目前主要涵盖餐饮连锁茶咖饮品、政企集采两大板块。
在茶咖领域，光明乳业已有一定合作基础。今年11月进博会期间，公司与Tims天好中国达成战略合作，围绕咖啡与餐饮高频场景在原有供货基础上深化合作；2025年，光明乳业还曾与MANNER咖啡联名推出"光明致优娟姗拿铁"。
放眼行业，向B端要增量已是乳企的普遍动作。10月27日，君乐宝旗下高端鲜奶品牌悦鲜活与蜜雪集团签署战略合作，成为蜜雪鲜奶品类核心供应方；伊利也推出了B端专业乳原料品牌，与奈雪的茶等连锁餐饮展开合作。光明乳业的大客户体系刚刚起步，这条新曲线究竟能释放多大增量，市场仍在观察。
